インバウンド需要が回復する中、いくつかの交通系リテール企業（鉄道・空港・バスターミナル店舗）様から、「来店客数は多いのに、期待したほど買上げ点数が伸びない」というご相談をいただいています。

POSデータを分析すれば「何が売れたか」は分かります。しかし、売上アップの最大のヒントは、レジを通ったデータの中にはありません。 重要なのは、「商品を手に取ったが、棚に戻して店を出て行ったお客様」の中にこそあります。

今回は、そんな「見えない機会損失」を特定し、ハード（内装）を変えずにソフト（接客・MD）だけで売上を最大化するための調査アプローチをご紹介します。

「買わなかった理由」を解明する3段階のアプローチ

私たちは、以下の3つの手法を組み合わせることで、従来は見えなかった「顧客の深層心理」と「機会損失の実態」を浮き彫りにします。

1. 店頭・対面聞き取り調査（出口調査）

まず現場で、「買わずに店を出たお客様」に直撃します。「欲しいものがなかったのか」「レジが混んでいたのか」「価格が高かったのか」。現場のリアルな声を拾い上げ、仮説を構築します。

2. 帰国後Web定量アンケート

次に、対象国（中国、台湾、欧米など）の訪日経験者に対し、大規模なアンケートを実施。市中の免税店と比べて、貴店の認知度や利用意向がどうなっているのか、市場全体での位置付けを定量的に把握します。

3. 旅程追跡型スマホ調査（MROC）

そして最も強力なツールが、旅行者のスマホを活用した「MROC（Marketing Research Online Community）」です。旅行中の対象者に、リアルタイムで行動を投稿してもらうことで、以下のメリットが得られます。

・「買わなかった瞬間」の可視化: 単なるアンケートではなく、「商品を手に取ったが、重さを気にして棚に戻した」といった「機会損失の決定的瞬間」を写真や動画で捉えることができます。

・「文脈（コンテキスト）」の理解: その店に来る前にどこで何を体験し、どんなテンションだったのか。購買行動の背後にある「旅のストーリー」を理解することで、より深いインサイトが得られます。

・バイアス（記憶違い）の排除: 帰国後のインタビューでは、「細かい不満」や「その時の感情」は忘れ去られてしまいます。MROCなら、熱量の高い「生の感情」をそのままデータ化できます。

本調査で得られる「3つの成果」

この調査プロジェクトを通じて、私たちは単なる「調査報告書」ではなく、明日からの店舗運営を変えるための具体的な「戦略」をご提供します。

① 「機会損失」要因の特定レポート

「商品の説明不足（読めない）」や「重量制限（持って帰れない）」など、具体的な阻害要因を特定。「もしこれが解決できていれば、いくら売れていたか」という機会損失の規模（売上の伸び代）を試算します。

② エリア別・コミュニケーション改善案

大規模な店舗改装は不要です。調査結果に基づき、ターゲットに刺さるPOPや接客指針をご提案します。
欧米客向け: 商品の背景や歴史を伝える「ストーリー訴求」
アジア客向け: 成分、賞味期限、免税メリットなどを端的に伝える「効率性訴求」

③ 「未来の店舗モデル」ロードマップ

中長期的な収益拡大に向けたロードマップを描きます。

インバウンドリサーチ・店舗改善コンサルティング 「POSデータに現れない真実」を、当社のグローバルリサーチが明らかにします。インバウンド集客、店舗オペレーション、多言語対応。 現場のリアルなインサイトに基づいた解決策をご提案いたします。まずはお気軽にお問い合わせください。

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