「海外の新規開拓、展示会に出るべきか、代理店を探すべきか、それとも別の方法があるのか」
「AIを使った営業支援サービスは、従来の方法と比べて何が違うんだろう」

海外の新規顧客開拓には、展示会出展、代理店・販売店の活用、そしてAIを活用したアウトバウンド営業支援など、複数の選択肢があります。この記事では、それぞれの特徴を比較しながら整理します。

1. 3つの方法の特徴比較

2. 代理店・販売店の2つのタイプ

代理店活用を検討する際は、2種類の形態があることも押さえておく必要があります。

• Distributor（販売店）：企業から販売店へ製品を売却し、所有権が販売店に移転する形態。販売コストや在庫リスクは販売店側が負担する

• Agent（代理店）：製品の売買は自社と顧客の間で成立し、代理店には手数料を支払う形態。販売コストや在庫コストは自社が負担する

どちらの形態も、良いパートナーを見つけて信頼関係を築くまでに一定の時間がかかる点は共通しています。

3. AI活用の営業支援ならではの強み

展示会・代理店と比較したときの、AI活用の営業支援（世界自動営業のようなサービス）の強みは、主に以下の2点です。

• 開催時期に縛られない：展示会は年に数回の開催タイミングに合わせる必要がありますが、AIを活用した営業支援は随時アプローチを継続できます

• パートナー探索の手間を介さず、直接見込み客にアプローチできる：代理店経由で市場に入るには、まず信頼できる代理店を見つける必要がありますが、AI活用の営業支援では自社が直接ターゲット企業にアプローチする形になります

一方で、正直に言うと、製品を実際に見せて体感してもらう機会は作れません。デジタル施策だけに頼るのではなく、展示会や代理店開拓と組み合わせることで、それぞれの弱点を補い合う使い方が実務的だと考えられます。

4. どう組み合わせるべきか

• 実物を見せる価値が高い商材（食品の試食、化粧品のテスター、工業製品のデモンストレーション等）は、展示会が引き続き有効な接点になります

• 継続的な現地販売網が必要な商材は、代理店・販売店の開拓を並行して進める価値があります

• 展示会や代理店の開催・選定を待たずに、早期に商談機会を作りたい場合は、AI活用の営業支援が接点作りの入り口として機能します

実務的には、AI活用の営業支援で得た商談をきっかけに、その後の関係構築の中で代理店契約や展示会での商談へつなげていく、という組み合わせ方も考えられます。

5. まとめ

展示会・代理店・AI活用の営業支援は、どれか一つが優れているというより、それぞれ得意な場面が異なります。実物訴求が重要な商材は展示会、現地の継続的な販売網が必要なら代理店、開催時期に縛られず早期に商談機会を作りたいならAI活用の営業支援、というように、自社の商材とフェーズに応じて組み合わせることが実務的な進め方です。

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