ニチバン株式会社様｜海外調査・市場調査ならWIPジャパン

費用対効果を実感！
実施費用を削減しながら、
海外販路開拓の加速化に成功。

ニチバン株式会社

海外事業部
東田憲雄様

企業プロフィール
1918年東京にて、絆創膏・軟膏・硬膏等の製造所として創業。1947年にセロテープの製造を開始し、翌48年には市販を始める。1961年に社名をニチバンと改め、粘着・接着技術を活かし、幅広い分野に展開。現在は、ステーショナリー製品、ヘルスケア製品だけでなく、医療材や工業品分野にも製品を提供している。欧州、北米への展開と並行してタイには生産拠点としての工場を有しており、今後アジアを足がかりとして、更に海外展開を加速させていく予定である。
http://www.nichiban.co.jp/

WIPジャパンのサービスを利用する前のお客様の課題

海外の販売代理店拓のため、展示会への出展を重ねていたが、コストがかかり、代理店開拓を多国間で同時に進行することは難しかった。
予算も限られていたため、行政法人の海外販路開拓サービスなどを検討したこともあったが、サービス対応は限定的なものだった。また、商社に業務を依頼するような予算は確保できないという状況だった。

WIPジャパンのサービスを利用して実感できた効果

膨大にある販売代理店候補について、WIPが各社に意思確認までしてくれるため大変便利。自社で100社を対象に調べるとなると煩雑な上に時間もかかる。この手間を大幅に削減することができた。
南米や欧州等といった遠方地域すべてに出張するのは難しいという状況で、コストパフォーマンスの高い調査を実施することができた。マッチングやその後の連絡フォローという点で、PartnerFinderは大いに活用価値がある。

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「代理店の選定が海外事業の成否を左右する」

貴社の海外事業について教えてください。

東田様: 弊社は、主に文具や医療材を海外に向けて販売しています。アジアに生産拠点は有しているのですが、販売については代理店経由で展開しています。当部署では、特に現地の販売代理店の候補となる企業の探索に注力しています。地場に強く、販売力のある有望代理店の探索が当部署の目的です。

セロテープや医療材という商材については、消費者調査やマクロ的な概況調査はそれほど大きな意味を持たないと思っています。現地消費者の意見を聞きながら製品開発を進めていくというよりも、とにかく販売網を広げることが重要なのです。そのため、広範な取引先を有しており、地場に強い販売代理店、規模の大きい販売代理店とつながれるかどうかで海外事業の成果が決まるといっても過言ではありません。

以前はどのような方法で現地の販売代理店を探されていたのでしょうか。

東田様: 日系企業とつながりのある現地企業に紹介してもらったり、展示会への出展を重ねて候補企業を選定したりして、つながりを作ってきました。候補企業との交渉や商談、会話を通じてその国の業界状況や主要プレイヤーを推測するなど、その過程がそのまま市場調査のような位置づけでしたね。

この他、行政法人サービスの利用や、WIPさん以外の調査会社にお願いしていたこともありました。行政法人のサービスはリーズナブルですが、やはり業務範囲が限定的で、もう少し柔軟性のあるサービスが欲しいと思っていたところでした。

「既存の調査会社からWIPジャパンへ切替え」

従来は別の調査会社を活用されていたのですね。どのような経緯で担当企業の変更を決めたのでしょうか。

東田様: 当初は商社等ではなく調査会社を活用していました。WIPさんと似た位置づけの企業だと思います。WIPさんへはすぐに正式にご依頼したわけではありません。迷った末に実力を見たかったこともあり、正規のサービス価格ではなく、まずはお試し版ということで、小額のサービスをお願いすることから始めました。

このお試し版を通じて、ある程度WIPさんの対応力や費用対効果を見極めることができました。結果は弊社の事業に十分活用できるものだったため、南米、アジア、その他の地域でも本格的にPartnerFinderを活用することになりました。これにより海外販路開拓事業は加速したと言えます。

なお、以前利用していた企業と比べると、担当者の実力の違いも大きかったと思います。プロジェクト進行中の経過報告等は、他社さんよりも優れていましたね。

納品された企業リストに対する評価はいかがですか。

東田様: 弊社が出張ベースで対応していた点と比べると、まずコストパフォーマンスが合格点です。従来よりも時間や労力をかけずに、思ったとおりの企業を探すことができて嬉しかったです。

最初のお試し版では、リスト全体の企業数に対して、有望そうな企業の割合が多かったことも良かったです。リストアップの打率が高いと言えますね。納期も希望通りで、全体として意図を汲み取っていただけたと思っています。

1か国だけでなく、複数の国に渡ってWIPジャパンにお願いされたのですね。

東田様: はい、最終的には6か国で活用しました。今後は医療材でもPartnerFinder活用の余地があると思っています。今後もさらに海外事業を拡大していきたいと思います。

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